「ホームページ作り」は「お店作りと販売員作り」
「ホームページに人を集めて売上を作ること」 ホームページを作る理由は様々ですが、「集客」「売れる」ということは、中小企業にとってホームページを作る大きな理由であることに間違いありません。いま多くの事業者がその方法を模索しています。
ユーザーが買い物する方法も以前とは様変わりしました。インターネットで情報を収集し、それだけで購買を決定してしまうことが珍しくありません。ホームページで集客する必要性が、ますます高まっているのです。
マーケティングのことをよく考えた方法で作られたホームページは、見込み客の発掘（集客）からセールスを全て担ってくれます。つまり、ホームページはあなたの商品やサービスを販売するために、集客してくれるお店であり売上をつくる販売員でもあるということなのです。
ホームページでは見えない相手に販売する
お客様が直接ご来店される店舗の場合、接客するお客様が目の前にいます。商品やサービスについてわからないことがあれば質問してもらえることもあるでしょう。また、勘のいい販売員であれば、お客様の目線や表情などの仕草を見るだけで、その人が何を考えているのかを判断することも難しくはありません。
しかしホームページの場合、そうはいきません。
たとえ集客できたとしても、内容が不明確なホームページであった場合、余程の理由がない限り質問してくれるということなどありません。せっかく集客してもユーザーは簡単に離れていってしまいます。そのことはご自身がインターネットで何かを探しているときのことを思い返していただければ簡単に想像がつくことと思います。
では、どのような方法をとれば売れるホームページを作ることができるのでしょうか？
そのためには、「ユーザーが疑問に思うようなことを先回りして予測しておき、それに対応するメッセージを用意しておく」という方法をとることです。またクロージングするための流れも用意しておく必要があります。
その流れについては、人気ショップ店員の販売方法がとても参考になりますので、順を追って紐解いてみましょう。
売れるホームページの作り方ポイント
訪問者数が増えるようアクセスアップ（集客）の対策を
どんなに素晴らしい商品やサービスを取り扱っていても、お店にお客様がこないことには売ることができません。しっかりと集客する必要があります。もしきちんとしたホームページがあるにも関わらずアクセスが少ないために売上アップができていないというのであれば、リニューアルを検討する前に、アクセスアップ（集客）するための対策をしてみるようにしましょう。
アクセスアップ対策は無料でできるもの、有料で行うものがあります。ソーシャルメディアや検索されやすいページを複数用意することができれば無料で認知度を高めることが可能です。よりスピードを速めたい場合は、有料で行う広告等の手法と合わせてアクセスアップを計るようにすることがおすすめです。
せっかく店舗へ集客しても、成約しなければ売上アップにはつながりません
（店員）「何かお探しですか？」
（客）「見ているだけです」
あなたも買い物先でこのようなことを言った経験があるのではないでしょうか。反対に、ただ暇つぶしに立ち寄ったお店で気になる商品に出会ってしまい思わず買い物をしてしまったという経験もあるでしょう。
集客した後の「見ているだけです」と店員を振り切り足早に店を後にする状態は、ホームページを開いたのはいいけれども、最初の１ページ目をサラッと、内容も深く見ることもせずに、ブラウザの閉じるボタンを押すのと同じ状態です。これを直帰といいます。ではこの直帰と購入の２つにはどのような差があるのでしょうか。どのような方法をとれば直帰を防ぐことができるのか？を考えなければなりません。
無視できないと思ってもらうことがポイント
なぜ「見ているだけです」と言われてしまうのでしょうか。理由は大きく２つに分類されます。１つは集客する相手が違っていた、興味のある商品ではなかった（もしくは興味がわかなかった）というミスマッチによるもの、もう１つは店員に売り込まれるのがイヤだという警戒心から発せられるものです。
集客したら、あらためて興味をもってもらうことが重要
「エレベーターピッチ」という方法があります。これは１５秒〜３０秒という短時間でアピールしてチャンスを掴むためのプレゼンテーション方法です。短時間で要点を伝えることができるため、今では多くの営業マンや販売員がこの方法を活用しています。
エレベーターピッチを活用した営業トークの方法
１．結論を伝える
まずは何を言いたいのかを伝えてしまいます。
「集客したいあなたには検索エンジン対策（SEO）を使った方法がおすすめです」などです。
２．理由を伝える
冒頭で伝えた結論に対する理由をいくつかあげます。
「理由は検索エンジンからの流入は集客する仕組みを構築できる方法だからです」…など。
３．クロージング
エレベーターピッチでは後日のアポイントをとることが目的ですので、正確にはもっと詳しいお話ししましょうか？といったニュアンスです。
もちろんホームページ集客の場合は、その場で反応を得る方法を目指します。
短時間で情報を探そうとしているインターネットユーザーに対しても効果が高い手法です。「で、何が言いたいの？」とならないようにすることが重要です。
ホームページ集客の反応を高める５つの要素
１．第一印象が勝負の分かれ目
ビジネスパーソンの第一印象が大切なことは言うまでもないでしょう。これはホームページ集客においても同様です。「３秒ルール」というのがあります。これはユーザーがホームページを見て、自分に必要なサイトか否かを判断する時間です。とある大学チームの調査では、第一印象は１／２０秒で決まるという意見もあります。つまり本当に一瞬で決まってしまうということなのです。
ではどのような方法をとればよいのでしょうか。
まずは集客したユーザーに何屋さんであるか一目でわかるということが重要です。次に売りが何なのかがわかるようにすることです。似たような商品やサービスがある中で、あなたを選ぶ理由が必要になるからです。これは３C分析などのフレームワークを使って導きだすことがおすすめです。（これについては後日、別のページで解説します）
２．安心感を与える
人は騙されたくないと心の中で思っています。そのため、せっかく集客したユーザーには胡散臭いと思われないようにする配慮が必要です。つまり集客したら信頼感を与えることを心がけるということです。
例えば、実際に撮った写真を使うことで安心感を与えることができます。出来る限り素材などを使わずに本物の写真を使うようにしましょう。また人の顔を出すようにすることで親しみと賑わいを演出することができます。人の顔が見えると安心感が上がるため効果的です。
更にホームページのデザインも気を付けるようにましょう。素人っぽいデザインはユーザーを不安にさせる要素となります。出来る限りプロに依頼して作るようにすることをおすすめします。
３．第三者からのメッセージを使いましょう
お客様の声や権威のある方からの推薦メッセージを掲載するようにしましょう。検討段階のユーザーは、第三者からの声をしっかり見る傾向があり、それだけで成約率を押し上げる効果があるからです。特に良さを表現しにくい商品やサービスではおすすめの手法となります。また新聞や雑誌、テレビなどのメディアに取り上げられたことがあるようでしたら載せるようにいたしましょう。それぞれ上で述べた安心感にもつながるため効果的です。
４．今買うべき理由を用意する
せっかく集客したのです。「今買わなくてもいいや」このように思われないために様々なテクニックを使います。例をあげると次のような方法があげられます。
・限定性を持たせる（数や期間）
・特典を付ける（おまけ）
・割引チケットをプレゼントする
５．リスクに対する安心感を与える
保証やサポートを付けることにより、購入を後悔するようなことがないような印象を与えることが可能です。
より売上を上げるために
売上を上げるためには、集客後の成約率を高める他に、顧客単価を上げる方法があります。クロスセルやアップセルが出来ないかを心がけるようにしてみてください。
クロスセルとは、ハンバーガーを注文すると「ポテトもいかがですか？」と言われますが、その追加購入のことを言います。アップセルとはチーズバーガーを注文した際に「今ダブルチーズバーガーがキャンペーンでお安くなっていますがいかがですか？」とちょっと高めの商品に切り替えてもらうことです。
靴の販売店であれば防水スプレーやシューキーパーなどをセット販売できないかを検討してみましょう。１００人のお客様に追加購入を1,000円ずつしてもらうことができれば同じ客数で100,000円の売上増になります。このようなケアで集客効果が大きく変わってきます。
まとめ
ホームページ集客で反応を得るためには、まずは興味をもってもらうことが重要です。いくら商品やサービスが優れていても、ユーザーが興味を持ってくれなければ肝心なことを伝えることすらできないからです。
その上で「アクセスアップ対策」「ホームページの反応を高める５つの要素」「客単価アップの手法」を心がけることが「売れるホームページの作り方」のポイントです。
