お客さんの「質」上がり、「客層」が変わると、具体的にどのように変わるのですか？

営業効率が上がります。
「安ければなんでもいい」というお客さんや、ハナから価格面で折り合わない客層からの問合せは来ませんから。

たとえば、私どもの客単価って、最低130万ぐらいです。しかし、以前は「50万円で、できないの？」というお客さんが飛び込んでくることがあったんです。そういうお客さんでも、売上のために片道1時間とかかけて、営業に出向かなければならなかった。しかし、いまは、そういうお客さんは問合せに来なくなったので、ムダが減りました。ちなみに、今月の平均単価は163万円です。

成約率にも変化が？

そうですね。訪問営業での成約率は、以前で20%くらい。いまは、50%くらいです。
そもそも問合せが多いので、初回訪問で仮契約までしてもらっています。もし、その場で契約書を書いてもらえなかったら、後追いはしません。追わなくっても、次の確度の高い見込み客からの問合せがありますから、そっちに行ったほうが効率的ですからね。
この業界は、相見積もりが普通です。平均、2.3社。多ければ、5社くらいの相見積もりになりますが、

買ってくれないお客さんを相手にする必要がなくなったので、営業マンの精神的ストレスも減ったと思います。

問い合わせ数も売上も上がったとのことですが、広告費に変化はありましたか？

広告費はむしろすこし増やしています。その結果、問い合わせが激増していますね。
また、わかりやすい点でいえば、「クリック単価」が下がりましたね。もちろん、キーワードや時期によって変動しますが、以前のように集客に直結しないような、つまらないキーワードにワンクリック2,000円というような広告費は払わずに済むようになりました。いまは、平均単価を大夫抑えられるようになっています。

皆川さんに伺います。人材採用をアドバイスされたということですが、それはなぜですか？

皆川：ラディカルサポートで請け負っても構わなかったのですが、スピードとコストの面で、作業を内部でしたほうが、現状の及川さんにとってはメリットが大きいと判断したからです。コンサルティングで「かじ取り」や「方向づけ」をいっしょにして、作業を内部ですればスピードが上がります。競合に負けないためにも、変化にすばやく対応することが大切ですから。

おかげで、同業他社や某コンサルティング会社からも、マルキペイントさんがベンチマークしているという話も耳にするようになりました。

コンサルティングの印象について伺います。皆川さんのコンサルティングやアドバイスは、何が違うんですか？

これまでもいろいろなリスティング広告の代行会社と付き合ってきましたが、皆川さんが優れているのは、その分析力と細かい設定です。

いろいろとデータを見ながら、適切で具体的な指示をしてくれるので、机上の空論ではないということですね。それに私はリスティングの専門家じゃないからよくわからないんですけど、リスティングの中を見ると、皆川さんがやっていることって、すごく細かいみたいです。Webをよくわかってる方に見せたとき、「ずいぶん細かくグループ分けと広告文を設定しているんだね」と言われたくらいですから。

皆川さんからいろいろなことを教わったおかげで、今では自分でもスムーズに対応できるようになりました。

とはいえ、外部にコンサルタントを依頼するとコストがかかります。躊躇したりとか、先延ばしにしてしまったりなると思うんですけど、その辺りはどうお考えですか？

もちろん金額にもよると思うんですよ。これが1,000万だったら出せないと思うので（笑）でも、試せる範囲だったらやったほうがいいですよね。例えば、それを解決するまでに自分でやれば5年かかるのか、10年かかるのか。それが半年でできたら、お金かけたほうが絶対いいじゃないですか。スピードを速めるってすごく重要だと思うので、そういった意味ではお金を出して、早く会社を成長させたほうがいいと思います。

そういう意味では、生き残るためにも、積極的に外部の力を借りたほうがいいと思いますし、やらなければ、これからの時代を生き抜くのはむずかしいと思いますよね。

今後の事業展開をお聞かせください

ホームページは基盤というか、いまの時代、絶対なきゃならないものなので、ホームページを基盤にしながら、アナログ媒体のチラシやイベントなどを絡めて、より効果を上げたいですね。いづれにしても、最終的にはホームページに呼び込めるような施策をどんどん打って行きたいですね。そのためにも、やはりホームページの質をあげていかなければなりません。
ネットの世界は、スピードが早いですから、常に最新の情報は欲しいですね。その点も含め、今後もラディカルサポート、皆川さんに協力してもらう必要を感じています。今後も、どうぞよろしくお願いします。