ラディカルサポートさんの場合は依頼した事に対しての対応が自分自身の中で腑に落ちる事、納得できる提案が多いです。
今回の事例は、東京・墨田区から家づくりをきっかけに「体と心がよろこぶ暮らし」を考え、感動を創造する建築会社の株式会社駿河屋様にご登場いただきます。
ラディカルサポートとの関わりや導入当初のきっかけなど、様々なお話をお伺いしてきました。
それでは駿河屋代表の一桝靖人様、宜しくお願いします。
| もくじ |
|---|
創業360年の材木業を活かし自然素材を扱う建築・リフォーム業へ
御社の事業内容についてお伺いさせていただけますでしょうか？
弊社は創業から概ね360年続く材木業です。僕の代で建設業に事業転換をしたのが、20年ぐらい前でその後は住宅のリフォームや新築工事をやりながら８年ほど前に不動産業を取得しました。
現在は不動産を購入した方がリノベーションをしたり、土地を購入して新築をされたりといった不動産系の業務が7割ぐらいで、それ以外はご自宅や所有地の建築・リノベーション等を行なっております。
施工事例
素材や材木などにこだわりがおありなご様子ですが、
他の事業者との違いも併せてお伺いさせてください。
一番の違いは元々が材木業を、木材のプロとして長らく商売をさせていただいてるというところです。木材の目利き的存在である一方で、産地とのネットワークもありますので直接買い付けをしているっていうところがまず一つ。
そしてそれ以外に素材（材木）に関しても、私自身が全国いろいろと回ってきた中で一番いいと思ったものを直接仕入れさせてもらい、それで住宅を作っているというところが、他社さんとはちょっと違うのかなと思っております。
伐採の様子
材料になる木材は産地により違いなどあるものなのでしょうか
単純に言うと土壌や山の形（急峻な山）などがありますよね。色合いや育ち方、育ちのスピードなどの自然の状態や条件の重なりにより木材の強さや美しさが変わってきます。また、伐採の方法でも部材の質が変わってくるので、そこは弊社がこだわってる部分でもあります。
木材
大手のマーケティング手法がしっくりこない・・お金をかけても結果の出ない日々
お聞かせいただきありがとうございます。
ここから先は少し販売促進や集客などマーケティング的な話をお聞かせください。現状取り組まれているマーケティング施策について確認させてください。
弊社では下記のような施策を行ってます。
・ホームページ（＋ランディングページ）
・ブログ
・メールマガジン
・ご来店者様向けのプチセミナー
・一般のセミナー
・ニュースレター
・Facebook
・インスタ
・ツイッター
メールマガジンは属性別（健康意識の高い方/リノベーションしたい方）に２つ配信しています。このメルマガが一番力を入れているコンテンツで、対象の方々が求めているような情報をしっかり伝えるように文章を考えて発信しています。
今まではどんな取り組みをされてきましたか？
そもそもの話ですが弊社は12年ぐらい前までは、今の事業形態ではなくて、大手さんのハウスメーカーの住宅を作ったりとか、不動産屋さんからの依頼の仕事とか、そういうBtoBみたいな依頼が多かったんですね。
そういう仕事をやっててもちょっと僕自身はあんまり面白いとは感じなくて。長く続いている稼業なので、事業承継も含め自分でどういうふうに商売を変えていこうかっていうのをずっと考えていた背景がありました。
そんな中ビジネススクールに入る機会がありまして、MBAスクールの中で「マーケティング」と「ブランディング」も学んだのです。
その結果、今後の事業は木に詳しいブランディングで行くことにしました。理由としては、元々が老舗の木材業なのでやりやすいのではないかという思いと僕自身も自然の中に出て行くのが好きなのでこういう住宅（を取り扱うこと）に変革したんですね。
そのブランディングをしていく中で、自分がどういう立ち位置で商売をするのが一番お客様にとって価値を感じてくれるのかっていうことを考えた上で今の状態になります。
得意としている事を見せる部分＝ブランディングについてはこのような方向性で行くことにして、マーケティングに関してはもう少し学びが必要でした。
と言うのも、ビジネススクールでは非常にアカデミックに学ぶものですから、内容としては例えば広告宣伝費用をドカっとかけるとか、そういう大手のマーケティング手法みたいな感じのことを学びましたので、うちのような規模の会社ではマッチしなかったのです。
そういった中で自分でいろんなセミナーに行ったり、勉強したり本を読んだり、更に学びつついろんな知り合いのWEBマーケティングをしている方へもお願いをして実践も重ねていくのですけれども、どうも自分の中でしっくり来ない。
それなりにちょこちょこっと結果は出てたんですが、季節変動的なものかどうなのかわからずに、なんとなくわからないままお金をかけてという状態が続いたのですね。
当時は、とある一社にしばらく長くサポートをお願いしておりまして。そこもすごく良くやっていただいたのですが、何とも結果が出てないと言うか目に見えるものが何もなかったのです。そんなモヤモヤした状態がずっと続いていました。
コロナ禍で売上ゼロの中、皆川に出会い「お客さん（リスト）を自動的に集める仕組み」を整えていく
そんな中、皆川と出会ったのですね。背景も含めてお聞かせください。
まず、皆川さんの出会いが、とある信用ある方からのご紹介で知り合い１年半から２年ほどのおつきあいになります。
ご紹介いただいた当時は2020年、ちょうどコロナに入った最初の年でしたのでその当時、弊社ではリフォームのお話が全部ストップしてしまう事態となり（今思えば世界的にそうだったと思うのですが）世の中が何もかもが止まってしまっている中、うちの会社も売り上げがゼロになった時期がありました。それで本格的にWEBマーケティングをやらないと、と言う事になりセミナーやウェビナーで勉強を重ねて1年間かなり集中してお客さんが来る仕組みを作ったのです。
それと並行して皆川さんと知り合いましたので、今までのブランディングを見直す機会になりました。ちょうどその頃はコロナの影響で仕事もだいぶ無くなったので時間的に余裕が増え、マーケティングの方にかなり集中することができたので僕が作った「お客さん（リスト）を自動的に集める仕組み」を皆川さんと一緒に整えていったような感じです。結果が出るように作ったそれが今、非常に良く機能しています。
株式会社駿河屋 代表取締役 一桝靖人様
以前に長くお任せされていた会社様に比べると、目に見えて結果が出ているという事でしょうか。
そうですね。例えばお客様のリストを集める（メールアドレスを集める）ためにいろんな仕掛けをやりますが、以前に依頼していた会社とはいろいろ相談しながらやってたのですが上手くいかなかった。
そこまでお金を出してないから考えてくれなかったのか今となってはわかりませんが、今回皆川さんというプロの方についてもらって自分で作った仕組みがちゃんと機能するように整えてもらった事で、以降は数字として見える結果になりました。
ひとつ言える事としては結局自分の会社のことは自分にしかわからないという事です。学ぶことも考えることも含めて自分が本腰を入れてやるしかなかったのです。それをやったのが2020年のコロナの最初の年でした。
今では「2ヶ月先になります」とお客様にご案内するようなケースもある程に
具体的に例えば1日の問い合わせ件数など、どのような変化がありましたか？
一般のお客様の面談が集中するのが土日なのですが、多いときになると弊社スタッフだけでは対応できないぐらいになります。予約状況にもよりますが「2ヶ月先になります」とお客様にご案内するようなケースもしばしばある程です。従来は月に5,6件だったところが最近ではもう少しで20件に届くまでになりました。
弊社の場合、メルマガをずっと読んでる方からのお声がけが多く、メルマガで培った信頼度が高いまま来てくださいます。なのでご来店の際にはまず最初に私に会って安心してもらいつつ、お客様の話を聞いて一定方針を決めていきます。その後担当のスタッフが対応をするという流れにより、高い成約率を維持している次第です。
ご自身で学んで実践した事に対してプロの皆川が入る事で答え合わせができ、なおかつ良い結果が出るようになったのですね。ラディカルサポートに依頼しようと思った決め手はどんなところでしょうか。
最初のきっかけはやはり信頼できる方からの紹介だったっていうことがまずはじめの一番です。その際にある程度のコンサル料というのは発生しますが、そこは当然という認識でお願いして入っていただきました。そしてやはり結果が出たという事も一番ですね。
ラディカルサポートさんの場合は依頼した事に対しての対応が自分自身の中で腑に落ちる事、納得できることの提案が多いです。他社の提案なども聞く事がありますが、私が１年かけて仕組みづくりについて学んだ事もあり、他社からの提案に対して「それってどうなの？」「そんなのでわかるの？」「それをやるにはこれくらい必要なんじゃないの？」等、僕の方から質問をする事が多かったのですが、皆川さんのところが提案してくれる事は（特に質問等もする必要なく）大体、「それでお願いします」という事が多いです。そこは提案力の違いなのでしょうかね。
ラディカルサポートとは全てZoomでのやりとり
皆川と一桝さんはまだ一度もリアルでお会いした事はないのでしたね。（全てZoomでのやりとり）
皆川さん、どこでしたっけ？佐野でしたっけ？（笑）
そちらの方面は山とか釣りとかバイクで行ったりするんです。この前の日曜日も宇都宮の先の方とか行って。年中通るんですよ。何となくこの辺は皆川さんのとこなんだなと思いながら来てるんですけど、まだ一回もお目にかかってないですね。
Zoomが結構ここ2,3年で浸透してきたという事もありWebのみでのやりとりに心理的な抵抗というのはいかがでしょうか？
特に無いですね。
ここで皆川さんにお伺いしますが、今回の案件で配慮・留意していた点はどんな事でしょうか。
そうですね。これは駿河屋さんに限らずなのですが、誰でもかれでもリストを集めればいいという感じでやられてしまうケースが元々すごく多いのですがそれだと表面的なリストが集まったと、一見すると当たりやすくなったと一時的な満足感を得られはします。
ただ結局それをやってしまうと肝心のご来店に結びつかなかったり、成約率が下がったりという事態になります。それは相性がそもそも合わない人を無理やり連れてきているのであまりやり過ぎると何だか忙しいだけで逆にストレスが増えて本末転倒なケースなんですよね。なのでちゃんと相性が合う人がリストに入るような感じの広告や表現というのは心がけています。
ここについては一桝さんどうでしょうか。ここ1,2年の話ではあるかと思いますが属性が変わってきたりなどの実感はありますか？
見直すにあたって数字見てもらったら、やっぱりかなり良いみたいなんですよね。成約率も高いので無駄がないという実感はしていますね。来店数が例えば10件あったらそうですね、6割7割は、次のステップに進んでいきます。単価として大体1000万から3000万ぐらいのお客様がこの確率で入ってくるっていうのはかなり良いと思います。
皆川の印象やお仕事ぶりはいかがでしたでしょうか。また、今後ラディカルサポートに期待する事をお願いします。
最初にお願いしたときに、パッケージでステップ方式でやっていくワークみたいのがありましたがそれがすごいなってまず思いました。何がすごいかというと皆川さんが何もしなくても進むと言うもので、作るのすごく大変だっただろうなと思ったのです。これが作れる人（という実力を垣間見た点）と、ご自身で本も出されてるっていうのも信頼度が高かったですし、僕も大学院の講義で学びましたけど（マーケティング全般）全部わかってる方なんだっていうことは思いました。
あのワークで自分のお客さんというのはどういう人なのかっていう再確認がすごくできたのでそれはすごくありがたかったですね。マーケティング業界はどんどん進歩しているので、そこら辺は信頼してお願いするのでこれからもよろしくお願いしますというところです。
※※ラディカルサポートより注釈；一桝様のおっしゃるパッケージングは、コンサルティングを行う際のツールの一つとなります。一般的なコンサルティングは割とその場限りのパターンが多くコーチングのようなディスカッションをして【はい、コンサル終わり】のようなケースが意外と多いのですがそれだと非常にもったいないので弊社では動画教材と並行してワーク形式で書き出して事前に頭の中を整理整頓していただく時間を取っております。その煮詰めた内容をもとに実際のコンサルティングに入らせていただきますのでより詳細に問題にフォーカスしたお話しやアドバイスができるものとなっております。
※全ての業種業態に適用させていただくものではございませんので予めご了承ください。
今後の事業の抱負についてお聞かせください。
そうですね。現状では僕がフロントになって対応している側面がありますので、次の段階としてはうちのスタッフだけで完結するようにしたいと考えています。
もちろんスタッフの増員や育成面も鑑みながらですので今すぐにとはいきませんがいずれスタッフのみで柔軟に対応できるようになっていけば、より売上にも反映されてくるのではと思っています。
それと、皆川さんとも話していたのですが、今やっている取り組みと並行して全国に協力会社さんを集めていきたいですね。WEBを通じて弊社の商圏から外れた方からの問い合わせもポツポツあり、最近では名古屋など関東以外の都市部などからも問い合わせをいただくようになりました。物理的な問題もありますので従来でしたら設計はやるけれども施工は地元で探していただくというスタンスでしたが、今後は弊社の施工をわかっている代理店のようなところを主要な都市に作っていけたらという気持ちがあります。
弊社の業務の場合、現場監督の能力であったり手作業的な部分も多いので工業製品のようにコピーして店舗展開というわけにはいきませんが、例えば弊社の既存事業でもある不動産業を今後はマニュアル化したパッケージに昇華させて、地場の工務店さんなどがすぐに不動産業を始められるような仕組みも走らせて、お互いが足りないところを補完し合うような展開をしていきたいと考えています。
弊社のように素材に特化した会社というのはマーケットも商圏も限られてきますので、業界全体の問題解決（人手不足・職人不足・何かあるとすぐに退職してしまう等）も併せてこういった仕組みを事業の一つに組み込んで試しにやっていきたいと思っています。
駿河屋様HPのトップページ
過去の自分のような事業者さんへ声掛けするなら・・「とりあえず皆川さんにお願いしたら？」
最後に、もし過去の一桝さんのように何かモヤモヤしていて一歩進みたいんだけども進めない事業者さんに対してどんなふうに声かけをされますか？
とりあえず皆川さんにお願いしたら？でしょうか。
僕自身は、全部をお願いすれば上手くいくというわけではないと思っていて、自分でも努力して勉強しないと、多分自分達の本当の良さっていうのは伝わらないし相手にもわからないんじゃないかな、というふうに考えています。
僕の場合は自分で一通り仕組みづくりについて学んでいたのと並行してお願いしたというタイミングもすごくあったと思います。
僕の方に知識がなかったら多分よくわからないまま自分では何も出来なかったと思うのですが、自分の中でもある程度マーケティング的には素人なりにいろいろ試していたので皆川さんのところにお願いする価値がすごくダイレクトにわかったというところは結構大きいですね。
一桝様、本日はありがとうございました。
ありがとうございました。
※ 株式会社駿河屋様のWebサイト
取材日時 2022年6月
